ФА-САД
Маркетинговая стратегия для детской студии дизайна
ФА-САД — детская студия архитектуры и дизайна, которая предлагает образовательную концепцию непрерывного творческого развития для детей и подростков.
Исходные метрики
- 1,9%
- CR
- 3 499 ₽
- средний чек
- 189 ₽
- CPA Яндекс
- 500 ₽
- CPA ВК
- 230 ₽
- CPA Одноклассники
- 94%
- ROI
Цель
Ввести образовательную онлайн-программу и получить прибыль 3 млн рублей в первый год.
Что было сделано
Анализ рынка
Анализ рынка показал, что:
- Детское онлайн-образование — один из самых быстрорастущих сегментов рынка;
- Онлайн-курсы выигрывают за счёт гибкости, индивидуального подхода и возможности выбора узкоспециализированных направлений;
- Родители детей стали более избирательными в выборе школы и курсов. Аудитория чаще стала обращать внимание на реальные кейсы и подтверждающие документы.
Анализ конкурентов
Анализ был основан на:
- Присутствии в медиапространстве;
- Присутствии в списках рейтингов;
- Выдаче в поисковой системе.
Анализ показал, что есть свободная ниша для нового позиционирования. Онлайн-курсов по дизайну немного, многие школы делают упор на современную архитектуру и дизайн, а не на традиционное искусство.
Анализ компании
Из SWOT-анализа следует, что у компании качественный образовательный продукт, но необходимо сделать упор на развитие соцсетей и обновление сайта.
Анализ потенциальной ЦА
- У школы есть возможность обучать детей вплоть до поступления в вуз;
- Маркетинговые каналы для родителей и детей должны отличаться, так как цели у них различаются: родители платят за «престижное будущее», а подростки мотивированы «практической пользой»;
- Партнёрства с образовательными центрами снижают зависимость от сезонности и текучки, так как обеспечивают стабильный поток учеников.
Анализ предыдущих активностей
- Общие расходы — 1 037 461 ₽, выручка — 2 011 925 ₽, ROI 94%. Это означает, что можно тестировать новые каналы и вкладываться;
- Средний чек 3 500 ₽ почти вдвое выше стоимости привлечения — 1 804 ₽;
- Органика — самый эффективный и стабильный источник трафика, самый высокий CR из всех каналов — 33,67%;
- Яндекс.Директ — самый эффективный платный канал по объёму привлечения. Рекордный CR 21,43% при CPA 152 ₽.
Анализ воронки показал, что на этапе регистрации на пробное занятие уходит более 25 000 человек (шаг 1 → шаг 2). И только 37% из тех, кто пришёл на пробный урок, потом хотят учиться платно (шаг 2 → шаг 3).
Что необходимо сделать, чтобы улучшить показатели:
- Усилить оффер пробного урока;
- Упростить форму регистрации;
- Добавить кнопку призыва к действию;
- Ввести обратную связь от родителей после урока.
Маркетинговая воронка
- Brand Awareness. Задача — информировать и формировать спрос. Запускаются охватные кампании на широкую аудиторию: родители детей 5–12 лет в крупных городах;
- Lead Generation. Превратить интерес в действие, снизить барьер первого контакта пробным уроком или мастер-классом. Каналы — контекстная реклама на поиске Яндекса и таргетинг в соцсетях;
- Retention. Для возврата аудитории к покупкам запускаются ретаргетинг, email-рассылки, программа лояльности и реферальная программа.
Бюджетирование
Бюджет на рекламу составил около 5 млн рублей, включая 1,5 млн постоянных расходов.
Тайминг активностей в течение года
Календарь активностей составлен с учётом сезонности и потенциального спроса на новое обучение. Это позволяет эффективно распределить маркетинговые активности и логистические процессы проекта.
Медиапланирование
Предполагаемые результаты
Расчёт по медиаплану- Цель по прибыли достигается, ROMI положительный;
- Самые эффективные каналы — контекстная реклама и ретаргетинг;
- Самый неэффективный канал — партнёрства.